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So funktioniert die Kundenmanipulation im Supermarkt – Mittelstand

So funktioniert die Kundenmanipulation im Supermarkt

Julia Rösler, zuständig für das Category Management von Unilever, einem der größten Konsumgüterhersteller der Welt, sagt: „70 Prozent der Kaufentscheidungen werden am Point of Sale getroffen.“ Das heißt: im Geschäft. Julia Röslers Job ist es, Regalkonzepte und Erlebniswelten für den Supermarkt zu entwickeln. Unilever erforscht das Einkaufsverhalten der Kunden anhand von Unmengen von Daten, die das Unternehmen innerhalb eines Jahres von 10.000 Menschen sammelt. So haben Marketingexperten beispielsweise festgestellt, dass der Deutsche für den täglichen Bedarf im Schnitt in neuneinhalb Läden einkauft. Wenn er in einem Geschäft Stammkunde ist, bewegt es sich meist auf dem immer gleichen Weg durch die Einkaufsregale.

Kein Produkt steht im Supermarkt zufällig an seinem Platz

Vor dem Regal, indem sich Margarine und Butter stapelt, verweilt der deutsche Einkäufer durchschnittlich 18 Sekunden lang, in der Obst- und Gemüseabteilung hält er sich eine Minute und 44 Sekunden auf. Die Kunden in deutschen Supermärkten achten mehr auf den Preis als in anderen Ländern. Außerdem lieben sie Einkaufslisten, kaufen allerdings meist mehr, als auf dem Zettel steht. Kaufen sie am Wochenende ein, füllen sie ihren Einkaufswagen mit etwa 40 Produkten. Der Supermarktkunde ist inzwischen fast besser erforscht als jedes Labortier.

Wenn ein Kunde im Stress ist, kauft er weniger ein. Deshalb versucht Julia Rösler den Einkauf so angenehm wie möglich zu gestalten. Sie sagt: „Eine gute Orientierung ist das A und O.“ In der so genannten Bückzone platziert die Category Managerin Billigprodukte und Dinge für den täglichen Bedarf. Zum Beispiel Milch, für die sich der Kunde ruhig bücken soll. Julia Rösler erklärt, dass nicht in einem Supermarkt zufällig aus seinem Platz steht. Alles dient einzig und allein dem Zweck, den Absatz zu steigern.

Die Kunden sollen im Supermarkt möglichst langsam einkaufen

Die Manipulation der Supermarktkunden beginnt schon vor dem Eingang. Der befindet sich bei fast allen Geschäften auf der rechten Seite. Der Kunde läuft dann gegen den Uhrzeigersinn durch den Laden und gibt dadurch zehn Prozent mehr Geld aus, als wenn er im Uhrzeigersinn einkaufen würde. Ist der Kunde erst einmal im Supermarkt, betritt er die so genannte Bremszone. Dort stehen zum Beispiel Paletten mit Sonderangeboten verschiedenster Art, die den Einkäufer schon im Eingangsbereich abbremsen sollen.

Denselben Zweck der Verlangsamung der Kunden verfolgt die Hintergrundmusik, die vorzugsweise mit 72 Schlägen pro Minute aus den Lautsprechern tönt, was der menschlichen Ruhefrequenz entspricht. Dicke Teppichböden oder spiegelglatte Böden dienen auch nur dazu, das Einkaufstempo zu verlangsamen. Denn wer langsam durch die Einkaufsregale schlendert, nimmt die Waren besser wahr. Gestapelte Waren sollen dem Kunden signalisieren, dass es sich hierbei um Schnäppchen handelt, auch wenn sie in Wahrheit überhaupt kein Sonderangebot sind.

Von Hans Klumbies

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